從電影「峰迴路轉」聊3個談判技巧—電影聊創業

「調查真相,不帶偏見,真相自然會出現在我腳邊。」——偵探白郎。


「峰迴路轉」Knives Out 是一部懸疑劇情片,整場電影有大量的對話與交談,而從談話中的蛛絲馬跡與主角一起找出兇手,正是懸疑電影的好玩之處。

故事敘述一名偵探小說名作家(克里斯多夫普拉瑪 飾)在慶祝85歲大壽生日後,卻被發現死於自己的豪宅內,原本要以自殺結案,但名偵探白朗(丹尼爾克雷格 飾)接到請託表示兇手另有其人,其實是樁謀殺案,於是白朗與警方一起前往調查。

在看「峰迴路轉」之前,我預期他會是懸疑電影的經典之作,例如「佈局」、「控制」等等。

但可惜的是,劇情中並沒有真的非常「峰迴路轉」,如果你是一個長期愛好懸疑電影的人,大部分的劇情走向也許你都可以猜的出來。

但其實撇除這點,他依舊是一部優秀的懸疑電影,而在這個年頭,這種大量對談式的電影要拍的令人覺得好看並且有代入感,並不是一件容易的事情。

整體而言,我給這部電影打8分,缺少的2分大概是對女主角最後沒有黑化的怨恨,但也不失為一部上佳之作。

聊完電影,來談談這部電影裡給我的3個創業思維:

1. 提問要有目的

這種大量對談式的電影,尤其是這部電影的主軸圍繞在偵探身上,你會發現偵探基本上每一個問題都有其目的。

曾經在一場學習問句使用的講座中學到:任何提問,他背後都應該有意義,從從一開始你就該知道你想要得到什麼目的。

也就是說,「設計問題」是一件重要的事情,其實在談判時,設計問題的能力是非常重要的。

舉例而言,「開放式問句」與「封閉式問句」,都必須在適合的時候出現。

「開放式問句」是一種讓答題者自由發揮的問題,通常會營造一種想像,例如電影中提到:「能試著幫我回想當天發生的事情嗎?我需要非常多的細節,拼湊出一個事實。」

這句問句的目的是:告訴我當天你所知道的一切,我會拼湊出真相。

而如果你看完這部電影,你會發現每個人在說謊的過程中,都會有明顯的說謊特徵,而這種開放式問題會引導答題者到一個想像的空間,努力回想當天他想講的一切與避開他所不想講的一切。

在商場上,我常常會利用開放式問題來營造想象,幫助客戶去想像他如果做了這個網站,做了這個專案他可以得到多少好處等等。

常見的開放式問句除了營造想象,要盡量避免「是不是」、「會不會」等等這類的詞,讓答題者有完整的發揮空間,再來一個重點是:要讓答題者有多重選擇,而答案沒有對錯,這類的溝通重點就是讓答題者有被「尊重」的感覺。

而要談判的愉快,雙方尊重彼此並且感受到被尊重,是在重要不過的前提了。

回到「封閉式問句」,這種問句常常採用「是不是」、「會不會」,給答題者一個明確的回答空間,而常常利用在氣氛稍稍緊迫時,幫助答題者找到自己真正的答案時的問法。

以電影舉例而言,當偵探明確的知道女主角只要一說謊就會嘔吐時,他採用的問法是:「你只要回答我有或沒有就好,所以他有沒有外遇?」

最後的答案我相信有看電影的都知道,而偵探也的確達成他的目的了。

善用「開放式問句」、「封閉式問句」,並且設計問題,想清楚自己問這個問題的時候的目的是什麼,相信這類的談判溝通技巧,能讓你馬上受用無窮。

2. 談判要懂得暫停

電影裡,當偵探的審問達到一個非常緊張,答題者不願意說出真相時,他採用的方法是:「好,讓我們暫停一下。」

所謂的暫停,其實是指在一個緊迫的環境裡,答題者不管怎麼樣都不願意正面回答時(詳情請見發大財的高雄市長),這時的任何溝通對這場會議的走向其實沒有任何的幫助。

總統蔡英文女士是著名的談判專家,之前聽過朋友說,總統有一個很有趣的技巧:「不好意思,我上個洗手間。」利用短暫的暫停時間讓雙方冷靜,因為她清楚再這樣緊繃的狀態下,即使她繼續與對方談判,雙方都不會認同對方的看法。

而保留一點時間給雙方思考,反而會對接下來的溝通談判更有幫助。

如果你下次也碰到類似的問題,不如可以試著讓氣氛暫停一下,也許你們的溝通就能夠更近一步。

3. 溝通從認同開始

所有的談判跟溝通,最沒有意義的一場景就是你不同意我,我也不同意你——不論這件事情到底是誰對誰錯,不管你說什麼我都不同意就對了。
而當從一開始就不打算同意一個人所說的任何話的同時,你就很難跟他達成共識,也很難最終跟他達成某種協議。
之前在學習怎麼當一個成熟的業務時,學到的第一課就是:「先認同他所說的話,再婉轉地說出自己的想法。」
舉例而言,當我的朋友並不同意同性婚姻,而這個想法正好跟我互相衝突時,我會試著利用「認同」來開啟這個對話。
「你會反對一定有原因,我能夠理解,可以跟我說說看嗎?」
「對!同性戀都噁心死了!他們會教壞下一代!」
「你看起來真的很生氣呢,冷靜點,可以跟我說說為什麼妳認為他們會教壞下一代呢?」
「沒有爸爸媽媽怎麼好好帶好下一代呢?兩個爸爸或兩個媽媽都太奇怪了!」
「原來你是擔心這個呀!你知道在美國有很多家庭都是同性戀父母領養小孩嗎?他們不止可以帶好小孩,實際調查還顯示他們的小孩都普遍比較優秀哦!」
「那怎麼可能,一定是假的資訊啦!」
「教育這件事情,如果是兩個很壞的父母,就算他們一男一女,也一定帶不好對嗎?」
利用這樣子先認同,在表達自己的看法的作法,一定會幫助你們的溝通更有效率也更有幫助。

總結

看電影時總會有很多想法,例如這部電影讓我思考的另一個議題是:留下鉅額財產給自己的子女,對他真的是一件好事嗎?
不管是利用電影來看創業思維,還是其他的想法,因為電影的議題而開始思考,都能夠在這個資訊爆炸的時代下,幫助我們自己成為一個不隨波逐流的人。
希望今天的分享對你們有幫助。

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